먼저 짧은 이야기 하나를 하겠습니다.
북쪽의 어느 차 시장, 한 차 가게. 저와 사장님이 차를 마시고 있는데 손님이 한 명 들어왔습니다. 가게가 작아서 저는 사장님이 손님을 응대하는 것을 지켜봤습니다.
손님: 진쥔메이 있어요?
사장: 있어요. 형님, 어떤 걸로 드릴까요?
손님: 높은 것부터 낮은 것까지 다 한번 해보죠.
저는 옆에 앉고, 손님은 가운데에 등을 문 쪽으로 향하고 앉았습니다. 차는 모두 입구의 골판지 상자 안에 있었습니다. 사장님이 같은 상자에서 차 샘플 세 개를 집어 테이블에 놓고, 개완 세 개와 공도배 세 개, 손님에게 잔 세 개를 준비했습니다. 세 샘플을 동시에 우리면서 사장이 소개했습니다. 하나는 한 근에 몇백 원, 하나는 천 원대, 가장 비싼 건 삼천 원대라고.
손님은 결론을 내렸습니다. 비싼 게 맛있다고. 사장도 맞장구쳤고, 손님은 가장 비싼 것을 사 갔습니다.
많은 사람은 차를 제대로 이해하지 못하고 마신다.
그래서 기회가 생긴다.
같은 차 하나를 세 가지 가격으로 팔고, 동시에 우리서 마시게 합니다. 게다가 당신은 비싼 게 좋다고 느낍니다.
어떤 라이브 방송은 산차 하나를 오늘은 노반장으로, 내일은 빙도로, 모레는 이우 고수차로 팝니다. 같은 병차도 포장지만 바꾸면 어느 명산이든 됩니다.
이 모든 것은 손님이 차를 모르기 때문입니다. 하지만 저는 그들에게 자주 말합니다. 손님은 언젠가 알게 될 것이고, 혹은 차를 아는 친구를 찾을 것입니다. 그러면 그다음은 어떻게 하겠습니까. 이것이 차 라이브 방송의 반품률이 수십 퍼센트에 달하는 이유이기도 합니다. 그래도 괜찮습니다. 이윤이 커버할 수 있다면——예를 들어 500%, 심지어 1000%의 이윤이라면——반품이 얼마나 오든 두렵지 않습니다.
제대로 이해하지 못하니 위조가 업계의 '상식'이 되었다
노반장 순수 고수의 연간 생산량은 20여 톤이지만, 매년 팔려 나가는 노반장 '순수 고수'는 수만 톤입니다.
박하당 1류는 생산량이 수백 킬로그램인데, 모멘츠(朋友圈)에 얼마나 많은 사람이 박하당 1류 고수를 팔고 있는지 보세요.
지면지(綿紙) 공장 데이터에 따르면 가장 많이 인쇄되는 세 가지 지면지가 '빙도, 노반장, 이우'입니다. 하지만 실제 이 차들의 생산량은 0.1%도 안 되는데, 지면지 양은 50%를 넘을지도 모릅니다.
차는 가짜일 수 있어도 가격은 가짜일 수 없다.
노반장 고수——차는 몇 킬로미터 떨어진 옆 동네 것, 원가가 1kg당 200원 정도. 하지만 판매가는 진짜여야 합니다. 진짜 노반장 고수 가격은 1만 원을 넘습니다. 이 위조 노반장도 1만 원을 넘게 팔아야 하고, 기본적으로 판매가는 전부 순이윤입니다.
결론
가격이 비싸다고 꼭 좋은 것은 아니다.
가격을 잊고, 지면지를 잊고, 누가 만든 차인지를 잊고, 차의 맛 자체로 돌아가는 것——그것이 왕도입니다.
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